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    偉星新材
    股票代碼:002372
    從銷售10億到凈利14億
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    偉星新材

    客戶:偉星新材

    服務時長:19年

    服務內容:企業戰略、“星管家”服務品牌打造、渠道賦能、解決方案銷售升級

    戰略成果:

    2009-2019年期間:復合增長率17.50%,行業第一;

    零售價格高于同行20-30%,行業第一;

    凈利率從2009年的14.3%躍升至2019年的21.1%,行業第一。


    增長源動力一:以“產品+服務”理念構建服務營銷的差異化競爭優勢

    面臨現狀及問題

    2010年,PP-R塑料管道已經替代鋁塑復合管成為國內家裝市場的首選品類,競爭日益激烈。偉星新材與眾多廠商同樣面臨著產品同質化程度高、品牌影響力相近、終端價格支撐力不足等問題。如何構建差異化的核心競爭力,提升家裝管道市場占有率是其首要任務。

    創新洞察

    通過大量的走訪調研,我們幫助偉星新材將創新點鎖定在“杜絕漏水隱患”這一終端業主的根本性需求上,從一線最佳實踐中提煉出“驗收質?!钡姆找?,推出了“產品+服務”的行業首創模式。

    品牌統領營銷,服務支撐品牌

    圍繞“以品牌統領營銷,以服務支撐品牌”的理念,我們結合一線試運行的反饋,優化完善了服務原型,推出了以“三免一告知”為核心的“星管家”服務系統,并協助將“星管家”注冊為一個獨立的服務品牌。在滿足終端業務需求的同時,構建了偉星新材的差異化優勢,快速提升了品牌知名度和市場占有率。

    圍繞服務的諸多行業創新

    偉星新材以“星管家”為核心,打造了數個行業第一:

    √ 行業首創“產品+服務”的服務營銷模式

    √ 行業首創服務品牌

    √ 行業里第一個全面推行服務體系

    √ 行業里第一個實行雙質保體系

    √ 行業里第一個獲得七星級服務認證

    √ 行業里第一個成立服務公司

    戰略成果

    成為國內塑料管道領軍企業,利潤額常年位居行業第一


    增長源動力二:搭建緊貼業務的企業大學,賦能兩支隊伍

    面臨現狀及問題

    2013年,隨著偉星新材經營規模的快速擴張,服務體系的覆蓋面也不斷增加。無論是對直營服務團隊還是對渠道經銷商隊伍都提出了全新的要求和挑戰。如何通過賦能滿足銷售隊伍和經銷商隊伍的成長需要該階段的工作重點。

    創新洞察

    偉星文化認為,企業大學的定位應該聚焦于助力經營。有鑒于此,我們協助新材學院針對偉星新材的發展戰略進行戰略解碼,并根據重要度和廣泛度交叉尋點,秉持急用先行的原則開展賦能工作。

    以戰略為導向,緊貼業務

    在確定賦能項目時,我們提出了“管訓一體”的理念,從戰略解碼中找出業務部門短期內的關鍵目標,并與負責人共同明確業務推進過程中的管理抓手,在此基礎上構筑賦能的內容與形式,確保學習項目與一線業務緊密相連,做到“講師所講即所做,學員所學即所用”。

    行業內企業大學的諸多創新

    新材學院以“管訓一體、師課共建、急用先行、漸成體系”為核心理念,實現了數個行業第一:

    √ 行業里第一個舉辦全國性導購大賽

    √ 行業里第一個開設服務主管訓練營

    √ 行業里第一個采用行動學習升級服務營銷模式

    √ 行業里第一個舉辦經銷商公司化運營集訓營

    √ 行業里第一個面向一線匠工進行覆蓋式賦能


    增長源動力三:解決方案升級,零售、工程雙輪驅動

    面臨現狀及問題

    2019年,偉星新材在C端市場構建了強大優勢,如何在B端市場通過創新尋找突破口,構建雙輪驅動的業務增長新范式是當時的核心挑戰。

    創新洞察

    B端客戶對于服務的需求與C端截然不同,單點的服務舉措無法滿足客戶的系統性需求,我們在深度接觸客戶的基礎上,提出了通過解決方案促使營銷隊伍從產品銷售向技術營銷的轉型升級策略。

    拉通研產銷,共同成就客戶

    產品本身只是客戶項目實施過程中的一個要素,我們需要站在客戶角度思考項目成功的關鍵所在。偉星文化提出,根據不同的項目性質,深度分析客戶在各個維度上的本質性需求,整合內部技術、生產、服務等諸多部門,共同為客戶量身定制項目解決方案,為客戶的成功保駕護航。

    To B業務的諸多創新

    偉星新材以“雙輪驅動”為指導思想,實現了數個行業第一:

    √ 行業里第一個系統性探索智慧管網

    √ 行業里第一個推出“星工匠”B端服務體系

    √ 行業里第一個在客戶端呈現系統性解決方案


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